W ostatnich latach coraz popularniejsze wśród Polaków staje się inwestowanie w nieruchomości położone za granicami kraju. Często są to inwestycje na zasadzie condo hotel, gdzie inwestor nie tylko może liczyć na wysoką stopę zwrotu (nawet kilkanaście procent rocznie), ale także otrzymuje w bonusie możliwość kilkutygodniowego zupełnie darmowego pobytu raz w roku w obiekcie, w który zainwestował. Niestety kluczowym problemem z jakim napotykają się podmioty, które pragną dotrzeć do potencjalnych inwestorów są: wysokie koszty reklamy oraz ich mała skuteczność. Zazwyczaj firmy, które inwestorów szukają tworzą reklamy w Social Mediach, oferują darmowe wycieczki np. na Cypr Północny czy do Gruzji oraz obiecują wysokie zyski. Kłopot z takimi formami reklamy jest taki, że:
– bardzo trudno je wytargetować (reklama mało skuteczna – nazbyt ogólna grupa odbiorców)
– łatwo narazić się na hejt (konieczność moderacji komentarzy)
– bardzo dużo kontaktów jest bezwartościowych (nazbyt optymistyczna reklama powoduje, że na rozmowę telefoniczną z konsultantem zapisują się nie te osoby, których by oczekiwał reklamodawca).
Tomek Marketer i jego sposób dotarcia do potencjalnych inwestorów
Wyobraźmy sobie osobę imieniem Tomek. Nasz bohater postanowił w Twórczy sposób podejść do tematu poszukiwania „ciepłych kontaktów” do osób, które:
- Posiadają wolne środki w kwocie minimum 100 000 euro
- Są skłonne zainwestować te środki w nieruchomości za granicą
- Lubią podróże i dodatkową atrakcją będzie dla nich albo wycieczka, która ma na celu poznanie inwestycji, albo też możliwość spędzenia raz w roku urlopu w hotelu, w który zainwestowali.
W pierwszym kroku Tomek zlecił analizę kohortowo-behawioralną polskich użytkowników Internetu pod kątem trzech parametrów wymienionych wyżej. Jego celem było zbudowanie bazy danych zarówno numerów telefonów (priorytet) jak i adresów e-mail osób, które chciałyby zainwestować w nieruchomości za granicą. W czasie analizy brane były pod uwagę: zainteresowania potencjalnych leadów, słowa kluczowe jakie wpisują w Google (np. „jak bezpiecznie zainwestować pieniądze za granicą”), posiadane aktywa i dochody (analizie poddano między innymi ich nawyki zakupowe, wartość posiadanych nieruchomości, dostępne limity na kartach kredytowych, ogólną zdolność kredytową oraz uzyskiwane dochody czy to z pracy na etacie czy też te, które przynosi im prowadzona przez nich firma). Dalej bardzo istotnym elementem była skłonność do ryzyka (szukano osób, które chcą chronić pieniądze przed inflacją i są w stanie zaakceptować niewielkie ryzyko). W końcu na zebraną grupę osób nałożono filtr ogólnych przekonań społecznych i politycznych (np. czy należą do grup na Facebook skupiających osoby niezadowolone z obecnego rządu i pragnące mieć „bezpieczną przystań” dla ich pieniędzy za granicą). W sumie zastosowano ponad 120 różnych filtrów i parametrów.
Co uzyskał Tomek?
Po około 3 tygodniach od zlecenia analizy Tomek uzyskał dwie bazy danych. Pierwsza obejmowała adresy e-mail do potencjalnych inwestorów (w sumie ponad 130 000 maili). Druga baza obejmowała numery telefonów komórkowych do potencjalnych inwestorów (ponad 120 000 numerów). Powstało jednak pytanie… co dalej? Tomek był w tej szczęśliwej sytuacji, że podmiotem, który „zbierał kapitał” od inwestorów była po części spółka zarejestrowana na Północnym Cyprze. Ponieważ obszar ten nie tylko nie jest uznawany na arenie międzynarodowej, ale w swoim systemie prawnym nie ma ograniczeń związanych z marketingiem jakie mamy w Europie np. RODO, UOKiK czy też Urząd Komunikacji Elektronicznej Tomek nie musiał martwić się o ewentualne problemy prawne. Posiadając bazę e-mail po prostu zlecił wysyłkę mailingu (wcześniej przygotował a w zasadzie zlecił przygotowanie odpowiednie wiadomości email, auto-odpowiedzi, itp.) a w stopce maila podał… podmiot Cypryjski. Nie tylko wzbudziło to zaufanie odbiorcy (podpisała się firma, która istotnie inwestuje w nieruchomości), ale zagwarantował sobie, że nie zostanie oskarżony o spam (podmiot spoza UE). Analogicznie Tomek podpisał umowę z operatorem Call Center i… zlecił marketerom dzwonienie na numery telefonów z uzyskanej bazy danych z konkretną ofertą.
[UWAGA od Autora! Moim zdaniem Tomek powinien najpierw wysłać wszystkim albo SMS, albo VMS marketingowy i zachęcić, aby osoby te same umówiły się na rozmowę. Koszt takie wysyłki to dosłownie grosze a już z pierwszych 100 000 wysłanych wiadomości można by się spodziewać konwersji na poziomie 1-2%. Oznacza to nawet 2 000 wiadomości/telefonów zwrotnych! Znacząco ograniczyłoby to Tomkowi koszt Call Center!].
Efekt Tomka (pozyskane kontakty)
Niestety nie uzyskałem zgody, aby zdradzić szczegóły finansowe (zebrane kwoty). Jednak mogę napisać co następuje:
- Tomek uzyskał „pokrycie” bazą danych ponad 90% ludzi w Polsce, którzy są skłonni zainwestować w nieruchomości na Cyprze Północnym (konkretnie w jeden z hoteli).
- Zebrał ponad 100 inwestorów.
- Koszty całej kampanii (budowa baz/wysyła/call center/ itp.) zwróciły się po PIERWSZYM kliencie (inwestorze, który wpłacił pieniądze)
- Kluczowa w przypadku Tomka była umiejętnie przygotowania strategia rozmowy z ludźmi, odpowiednie przedstawienie oferty, itp. Bez tego Tomek nie odniósłby sukcesu.
Mam nadzieję, że powyższy wpis pokazał ci chociaż w niewielkim stopniu, jakie możliwości daje analiza danych, a następnie precyzyjne targetowanie reklamy. Jeśli zachęciłem Cię do nauki i lektury kolejnych wpisów na moim blogu, to tym większa dla mnie radość. Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś/aś, zapraszam do lektury poprzednich wpisów. Jeśli masz pytania/potrzebujesz pomocy z podobną kampania napisz do mnie e-mail: kontakt@jakrobicmarketing.pl Jeśli chcesz być na bieżąco z kolejnymi wpisami, gdzie krok po kroku będę zdradzał tajemnice reklamy w social media, tworzenia grup docelowych, analizy danych i nie tylko, to polub fanpage bloga na Facebooku (o TUTAJ) lub zapisz się do newslettera (w prawym górnym rogu strony).