Jak zarobić na klientach Twojej konkurencji. Wykorzystanie analizy kohortowo-behawioralnej w okresie świąteczno-noworocznym.

Autor: sobota, Listopad 7, 2020 , , , Permalink 0

Zbliża się wielkimi krokami grudzień. Oznacza to największy i najgorętszy okres sprzedażowy w całym roku. W tym roku będzie to czas szczególny, ponieważ pandemia sprawiła, że niemal cała sprzedaż prezentów gwiazdkowych przeniesie się do Internetu. W tym wpisie pokażę Ci z jednej strony, jaki błąd robią zazwyczaj sprzedawcy internetowi, z drugiej zaś jak wykorzystać to, że Twoja konkurencja ten błąd popełnia, aby… na niej zarobić.

Listopad i grudzień – podejście standardowego sprzedawcy internetowego

Standardowy (jeśli można tak o nim powiedzieć) sprzedawca, który prowadzi np. sklep internetowy, pod koniec każdego roku kalendarzowego działa w taki sposób, że skupia się na trzech „gorących” okresach sprzedażowych:

pierwszym jest przypadający na koniec listopada: Black Friday,

drugim są Mikołajki,

trzecim jest okres przed Bożym Narodzeniem.

Takie podejście wydaje się być na pierwszy rzut oka rozsądne. Na Black Friday ludzie po prostu czekają. Zapewnia on dopływ gotówki i (zwłaszcza teraz w czasie pandemii) pozwoli złapać oddech finansowy wielu firmom. Standardowo sprzedawca nie tylko sprzedaje, zbiera też np. przy użyciu piksela Facebook dane o osobach, które odwiedziły jego stronę. Następnie tworzy „grupy podobnych odbiorców” i targetuje na nie reklamy przez cały grudzień, licząc, że jego reklamę zobaczą osoby zainteresowane produktami, które chętnie kupią u niego dla siebie lub np. na prezent gwiazdkowy. Niestety takie rozwiązanie bardzo często po prostu… nie działa. Dlaczego? Już wyjaśniam.

Po pierwsze Black Friday przyciąga co do zasady ludzi, którzy szukają promocji.

Po drugie w okresie Black Friday obserwuje się gigantyczne ilości klientów, którzy tylko porównują oferty (stąd ruch na stronach sklepów).

W końcu Black Friday „przyzwyczaja” ludzi do promocji i obniżek. Jeśli nie kupili czegoś w promocji za 90 zł z okazji Black Friday, będą mieli naturalne opory, aby w tym samym sklepie kupić coś na 2 tygodnie przed Bożym Narodzeniem za 120 zł. Pamiętają bowiem, że ten sam sklep oferował produkt „tańszy”, więc z psychologicznego punktu widzenia mają opór, aby kupić „droższy”.

Tomek Marketer i jego sprytny plan marketingowy

Bohaterem tego wpisu będzie Tomek. Prowadzi o sklep internetowy z elektroniką. Wie doskonale, że jego asortyment idealnie pasuje zarówno do oferty Black Friday, jak i jako prezent mikołajkowy czy świąteczny. Zawsze także w ramach „wyprzedaży noworocznych” udaje mu się zrobić spore obroty. Niestety problem Tomka polega na tym, że mimo dużych obrotów – nie zarabia zbyt wiele. Obniżki na Black Friday oraz opłaty na reklamę po prostu zjadają większość jego marży. Tomek postanowił zmienić podejście w tym roku. Zamiast skupiać się na Black Friday, zmienił strategię i postanowił, że skupi się na sprzedaży w grudniu: na Mikołajki i Boże Narodzenie. Środki, które normalnie „poświęciłby” na obniżki dla klientów z okazji Black Friday, postanowił alokować. W jaki sposób? Zlecił wykonanie pewnej bardzo ciekawej analizy i baz danych, które sprawiły, że sprzedaż w jego sklepie wystrzeliła do tego stopnia, że… nie nadążał z pakowaniem towaru. Jak to zrobił? O tym będzie ten wpis.

 

Tomek zarabia na stratach konkurencji

Tomek stanął przed kluczowym problemem. NIE chciał z powodu wyprzedaży na Black Friday tracić klientów. Wiedział, że jeśli przyzwyczai ludzi do rabatów u siebie po prostu nie sprzeda towaru drożej po tygodniu czy dwóch. Postanowił „ugryźć temat” w sposób nietypowy. Po pierwsze zrobił listę sklepów, które stanowiły jego konkurencję. Znalazły się na niej największe polskie sklepy internetowe oferujące sprzęt RTV/AGD. Dodatkowo wskazał konkretne kategorie na największym polskim portalu aukcyjnym, w których to kategoriach sprzedawano sprzęt RTV/AGD.

Na około tydzień przed Black Friday Tomek zlecił wykonanie analizy kohortowo-behawioralnej, której celem było zbudowanie bazy mailingowej osób o następujących parametrach.

  1. Baza miała objąć wszystkie osoby, które w okresie Black Friday weszły na wskazane przez Tomka sklepy internetowe oraz kategorie na portalu aukcyjnym i dokonały zakupu jakiegokolwiek produktu ze zniżką „BlackFriday-ową”.
  2. Dodatkowo Tomek zlecił zbudowanie drugiej bazy danych. Objęła one osoby, które weszły na strony sklepów internetowych i kategorii na portalu aukcyjnym, ale NIE DOKONAŁY zakupu, lecz podjęły jakąś akcję, np. dodały do koszyka, skorzystały z wyszukiwarki, zapisały sobie produkt do obejrzenia „później” itp.

Zamysł Tomka był następujący: Na początku grudnia, gdy opadnie „szał Black Friday” po prostu wszystkim osobom, które oglądały produkty, które także on oferuje w swoim sklepie, prześle dedykowany mailing ze specjalnie przygotowaną ofertą. Podkreśli w niej, że mamy pandemię, że warto wcześniej kupić prezenty, że w jego firmie dba się o dezynfekcję, etc. Słowem: w atrakcyjny sposób, zaprezentuje produkty w swoim sklepie, opakowując je wartościami dodanymi, które go nic nie kosztują (dezynfekcja, bezpieczeństwo dostawy itp.), a które sprawią, że nie będzie musiał oferować zniżek. Dodatkowo będzie to mailing niezwykle precyzyjnie wytargetowany, bo skierowany do osób, które np. zapisały sobie konkretne produkty (czyli byłyby zainteresowane ich zakupem np. na gwiazdkę), ale ich nie kupiły. Dodatkowo Tomek dzięki takiemu podejściu całą marżę zachowuje dla siebie. Jego konkurencja będzie się „wykrwawiać finansowo”, oferując rabaty, a on sprzeda ludziom, którzy przeglądali oferty (ale nie kupili) w grudniu w standardowej cenie – aczkolwiek produkt będzie „opakowany” licznymi (i bezkosztowymi) wartościami dodanymi.

Tomek przystępuje do działania

Analizę i budowę baz Tomek zlecił na zewnątrz, gdyż kompletnie się na tym nie znał. Na początku grudnia otrzymał gotowe pliki Excel obejmujące ponad 240 000 rekordów (adresy e-mail). Czas oczekiwania na bazy przeznaczył na stworzenie osobnej podstrony w swoim sklepie. Codziennie pojawiały się na niej inne przedmioty w ofercie specjalnej. Zupełnie przypadkiem były to te przedmioty, które najdłużej zalegały Tomkowi w magazynie. Mając wykonaną podstronę, Tomek przygotował mailing. Wiadomość e-mail, którą na początku grudnia rozesłał do wszystkich leadów, które otrzymał, wprowadzała element grywalizacji. Informował w niej, że w jego sklepie codziennie będą pojawiać się superoferty prezentów na gwiazdkę. Na specjalnie przeznaczonej do tego stronie będzie pojawiać się ograniczona liczba sztuk konkretnego przedmiotu (aparat, telefon, słuchawki, drony, itp.) i „kto pierwszy, ten lepszy”. Jednocześnie w tym pierwszym e-mailu znajdowała się sugestia, aby dodać adres e-mail, z którego pisze „do kontaktów”, aby nie przegapić kolejnego maila z informacją o „rzuceniu nowej partii towaru”. Dlaczego Tomkowi zależało na tym, aby użytkownicy dodali jego e-mail do swoich kontaktów? Po pierwsze dał on znać algorytmom skrzynek pocztowych, że nie wysyła spamu (nikt przecież nie dodaje spamerskiego maila do kontaktów). Po drugie, aby się zabezpieczyć. Tomek musiał wysłać mailing z infrastruktury technicznej i prawnej, która omijała RODO. Nie ma w tym miejscu czasu ani możliwości opisać, jak taka infrastruktura wygląda. Powiem tylko, że pozwala na wysyłanie nieograniczonej ilości maili i budowy baz o nieograniczonej objętości zupełnie… ZA DARMO. Koszt początkowy (i jednorazowy) (oprogramowanie, serwery, scedowanie odpowiedzialności prawnej to maksymalnie 150 euro).

Następnie Tomek przez cały grudzień rozsyłał mailingi, informując o nowych super ofertach prezentów na dedykowanej stronie w jego sklepie. Oprócz tego, że „wyczyścił” magazyn z zalegającego mu towaru, to sprzedał całą masę rzeczy ze standardowej oferty sklepu. Ludzie chętnie przeklikiwali się z dedykowanej strony do innych stron w sklepie i po prostu robili zakupy. 

Poniesione przez Tomka koszty oraz efekt finansowy

Koszt analizy kohortowo-behawioralnej zakończonej budową bazy danych: 890 euro

Koszt zbudowania infrastruktury wysyłkowej: 142 euro

Koszty wysyłki mailingu: 0 zł

Ilość zamówień z mailingu w grudniu 2019 roku: 2 849  (pamiętać należy, że oprócz tego Tomek otrzymywał zamówienia z innych źródeł ruchu np. reklamy na Facebook, AdWords, itp. 2 849 do zamówienia otrzymane wyłącznie z mailingu wysłanego na otrzymaną bazę danych).

Średnia wartość zamówienia: 85,30 zł

 

Czy bazy danych i sprzedaż tego typu jest dla Ciebie?

Nie ma tutaj jednoznacznej odpowiedzi. Możemy jednak to sprawdzić. Niebawem będę prowadził warsztaty, w czasie których omówię krok po kroku: jak zbudować infrastrukturę do wysyłki mailingu (techniczną i prawną), w jaki sposób wysyłać mailing z pominięciem RODO, jak pisać mailingi, aby nie wpadały do SPAM i jak sprzedawać przez mailing. DODATKOWO OTRZYMASZ gotową, przygotowaną pod twoje parametry i potrzeby bazę danych Twoich klientów – podobnie jak Tomek z wpisu wyżej. Przygotowałem 3 pakiety do wyboru:

.

Pakiet podstawowy: szkolenie i baza e-mail do 50 000 rekordów: Cena 250 zł. Dostępny jest on TUTAJ.

.

Pakiet srebrny: szkolenie i baza e-mail wszystkich osób w Polsce, którzy spełniają Twoje kryteria: cena: 700 zł. Bilet dostępny jest TUTAJ.

.

Pakiet złoty: szkolenie i baza email oraz dopasowana baza prywatnych telefonów wszystkich osób, które spełniają Twoje kryteria: Cena 1800 zł. Bilet dostępny jest TUTAJ

.

Z uwagi na fakt, że zrobienie jednej bazy zależnie od parametrów zajmuje od 3 do 10 dni, o kolejności tworzenia baz będzie decydować kolejność zakupów. Mówiąc wprost: jeśli kupisz jako pierwszy i od razu prześlesz mi po zakupie parametry bazy: zainteresowania, wiek, płeć, dochody itp., to od razu, zanim będzie szkolenie, siadam do roboty i na 100% otrzymasz bazę PRZED startem szkolenia, a co za tym idzie od razu po szkoleniu możesz ruszyć z kampanią reklamową. Naturalnie może tak się zdarzyć, że 2 pierwsze osoby kupią pakiet złoty i „zapchają” moje moce przerobowe na 2 tygodnie. Zatem kto pierwszy ten lepszy.

Po zakupie otrzymasz ode mnie e-mail z szeregiem pytań odnośnie bazy jaką potrzebujesz. PROSZĘ MOŻLIWIE JAK NAJDOKŁADNIEJ opisz Twój target.

Kilka informacji o szkoleniu:

– Będzie nagrywane.

– Otrzymasz fakturę

– Termin szkolenia 15.11.2020

LIMIT miejsc na warsztaty wynosi 10 lub 4 miejsca ZŁOTE. Po prostu mam ograniczone moce przerobowe

 

Mam nadzieję, że powyższy wpis pokazał ci chociaż w niewielkim stopniu, jakie możliwości daje analiza danych, a następnie precyzyjne targetowanie reklamy. Jeśli zachęciłem Cię do nauki i lektury kolejnych wpisów na moim blogu, to tym większa dla mnie radość. Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś/aś, zapraszam do lektury poprzednich wpisów. Jeśli chcesz być na bieżąco z kolejnymi wpisami, gdzie krok po kroku będę zdradzał tajemnice reklamy w social media, tworzenia grup docelowych, analizy danych i nie tylko, to polub fanpage bloga na Facebooku (o TUTAJ) lub zapisz się do newslettera (w prawym górnym rogu strony).

0

Komentarz

Skomentuj