Kilkanaście lat temu bardzo popularne było w Polsce kupowanie mieszkań i domów na kredyt udzielany we franku szwajcarskim. Banki w umowach kredytowych stosowały niedozwolone klauzule indeksacyjne pozwalające na przeliczanie zobowiązań klientów według kursu waluty obcej przyjętej przez bank. Mówiąc po ludzku: klient spłacał kredyt we franku szwajcarskim po kursie, jaki ustalał bank, a który to kurs był dużo wyższy od oficjalnego kursu NBP. Banki zarabiały na tym krocie. Wyroki sądów z ostatnich lat wskazują, że takie zapisy umowy były niedozwolone, a różnica między kursem rynkowym a kursem bankowym powinna zostać klientom banków zwrócona, gdyż po prostu płacili za dużo.
Tyle teorii, a teraz pytanie: jak można na tym zarobić, jeśli się nie ma kredytu we franku?
Od około 2 lat w internecie pojawiają się oferty rozmaitych kancelarii prawnych, które specjalizują się w odzyskiwaniu tzw. spreadu, jaki banki pobierały w czasie udzielania kredytów we franku szwajcarskim. Problemem dla takich osób prywatnych czy kancelarii prawnych było uzyskiwanie kontaktów do klientów banków, którzy taki kredyt posiadają. W zasadzie był to jedyny problem. Któż bowiem nie byłby zainteresowany po odebraniu telefonu od prawnika, który zaczyna rozmowę słowami: „Dzień dobry, mogę dla Pana załatwić kilkanaście tysięcy złotych. Nic Pan nie musi płacić – pobieram procentowe wynagrodzenie od odzyskanej kwoty.”
Niestety kluczowe było właśnie… uzyskiwanie kontaktów do „frankowiczów”. W tym artykule opiszę przykład pewnej osoby prywatnej, która pracując jako „dostarczyciel kontaktów do frankowiczów” dla jednej z największych w Polsce firm zajmujących się odzyskiwaniem spreadów zarobiła majątek w czasie krótszym niż miesiąc, a co najlepsze… przy minimalnym wysiłku i zaangażowaniu niewielkich środków.
Tomek Marketer chce zarobić, ale się nie narobić
Wyobraźmy sobie osobę imieniem Tomek. Tomek bardzo dowiedział się, że pewna Warszawska kancelaria prawna zajmuje się odzyskiwaniem spreadów dla osób, które miały kredyt we franku szwajcarskim. Kancelaria pobierała wynagrodzenie od kwoty, jaką udawało jej się odzyskać – średnio było to 3 tysiące złotych. Jednocześnie kancelaria oferowała 50% własnego wynagrodzenia każdej osobie, która „przyprowadzi” frankowicza, który chce zlecić jej usługę odzyskania spreadu. Tomek szybko policzył, że może to być dla niego znakomity biznes. Od razu siadł do komputera i zaczął na swoim prywatnym Facebooku wypytywać znajomych, czy nie mają przypadkiem kredytu we franku. Dalej wrzucał do grup na Facebooku posty, że może pomóc odzyskać pieniądze itp. Niestety bardzo szybko (po uzyskaniu kilku kontaktów) zapanowała cisza. Tomek zaczął się zastanawiać, w jaki sposób mógłby wykorzystać kohorotowo-behawioralną analizę danych i ultraprecyzyjnie targetowaną reklamę, aby dotrzeć do ludzi, którzy mają kredyt we franku. Całość prac podzielił na kilka etapów.
Etap pierwszy: Przygotowanie infrastruktury przechwytującej oraz „przynęty”
Tomek zdawał sobie sprawę, że aby uzyskać kontakt do osób, które mają kredyt we franku nie wystarczy zrobić prymitywnej reklamy pt. Masz kredyt? Odzyskam dla Ciebie 10 tysięcy złotych ze spreadu. To po prostu nie zadziała. Tomek poszedł inną drogą. W pierwszej kolejności stworzył infrastrukturę techniczną, która pozwalała mu pozyskiwać dane z ksiąg wieczystych nieruchomości. Zbudował lejek komunikacyjny i infrastrukturę analityczną, która pozwalała mu z jednej strony gromadzić dane z ksiąg wieczystych, a z drugiej analizować je na zasadzie logicznego doboru parametrów z działu 3 i 4 ksiąg wieczystych (szczegóły niżej). Mając taką infrastrukturę, przygotował odpowiedni landing page, na który kierował ruch a w trzecim kroku przygotował przynętę w postaci edukacyjnego e-book, w którym wyjaśniał na czym polegał okropny proceder „złodziejskich banków” i w jaki sposób może pomóc on odzyskać środki jakie bank niesłusznie pobrał. Jednocześnie pozycjonował siebie na eksperta ds. odzyskiwania niesłusznie pobieranych opłat przez instytucje bankowe, a jego hasłem było „Wygraj z Bankiem”.
Etap drugi: analiza danych i stworzenie grup docelowych.
Mając przygotowaną infrastrukturę techniczną Tomek usiadł do analizy danych. W pierwszej kolejności wyznaczył obszary geograficzne, gdzie z największym prawdopodobieństwem można spodziewać się, że mieszkania kupowane były na kredyt we franku. W tym celu wybrał kilkadziesiąt osiedli wybudowanych w latach 1999-2008. Mając zawężoną geografię, rozpoczął działania marketingowe i analityczne nastawione na pozyskiwanie numerów ksiąg wieczystych konkretnych nieruchomości. Robił to przy pomocy z jednej strony ultraprecyzyjnie targetowanej reklamy, a z drugiej zwykłego doboru logicznego. Nie było to ani czasochłonne, ani kosztowne. Wystarczyło, że z konkretnego bloku uzyskał numer jednej księgi wieczystej, a algorytm ustalał numer księgi wieczystej działki i w konsekwencji numery ksiąg wieczystych wszystkich mieszkań w bloku na tej działce się znajdujących. Ponieważ zaś w latach 1998-2008 panował względy porządek numeracyjny, to bez trudu, mając numer KW jednej działki, algorytm ustalał numery działek okolicznych (często zmieniała się jedna cyfra w numerze KW) i dalej kolejnych mieszkań na tych działkach stojących.
W drugim kroku Tomek poddawał analizie działy III i IV konkretnych ksiąg wieczystych, sprawdzając, w których księgach są wpisane na hipotekę banki z roszczeniem wynikającym z kredytu hipotecznego. Z taką bazą pozostawało Tomkowi wyeksportować dane do Excela i… załadować do menedżera reklam Facebook. Dzięki temu, że dane w KW są bardzo obszerne, dokładność dopasowania danych z KW do profili na Facebook była szalenie dokładna. Trudno bowiem o to, aby na jednym osiedlu mieszkało wielu Janów Kowalskich urodzonych np. 13.08.1950 roku (datę urodzenia algorytm ustalał na podstawie numeru PESEL z KW).
Krok trzeci: wyświetlanie reklamy
Mając gotową infrastrukturę (landing page + ebook) oraz przeanalizowane dane i stworzoną grupę odbiorców, Tomek przystąpił do wyświetlania reklamy. Prezentował e-book pt. „Wygraj z Bankiem i odzyskaj spread ze swojego kredytu frankowego”. Dzięki bardzo precyzyjnie wytargetowanej reklamie wyświetlał reklamę tylko osobom, które mają kredyt we franku. W konsekwencji niemal każdy kto ebook zobaczył wszedł na stronę internetową (landing page) i pobrał e-book. Gdy tylko to uczynił Tomek mógł nawiązać bezpośredni kontakt z frankowiczem (email, telefon, itp.) i powołać się na reklamę, jako źródło kontaktu. Unikał w ten sposób sytuacji, gdzie z jednej strony łamałby prawo kontaktując się bez zgody (RODO), a z drugiej miał proste wyjaśnienie na pytanie „A skąd Pan ma mój numer telefonu”. Odpowiedź: Kliknął Pan w moją reklamę i mam go od Facebooka”. Przedstawiał się jako Autor książki (e-book) co od razu stawiało go w roli eksperta i oferował swoją pomoc w odzyskaniu spreadu. Niemal każda osoba do której dzwonił przejawiała zainteresowanie.
Efekt finansowy Tomka
W ciągu 3 tygodni od startu reklamy Tomek uzyskał 185 kontaktów do osób, które mają kredyt we franku i tyleż osób przyprowadził do wspomnianej warszawskiej kancelarii prawnej. Średnio na jednym kontakcie zarabiał 1480 zł brutto, co daje w sumie imponującą kwotę 273 847 złotych w niecały miesiąc. Koszty Tomka przedstawiały się następująco:
- Przygotowanie infrastruktury technicznej (landing page, system mailingowy, system przechwytywania numerów telefonów, itp.): 1185 zł
- Przygotowanie e-booka: 1200 zł (łamanie, skład, korekta, zakup grafik, itp.)
- Analiza danych i przygotowanie grup odbiorców, którym wyświetlał reklamę: 2800 zł
- Koszty wyświetlania reklamy: 20 zł dziennie przez 2 tygodnie (400 zł!). Po tym czasie wstrzymał kampanię, gdyż nie był wstanie „obrobić” większej ilości klientów.
Podsumowanie
Tomek znalazł niszę i bardzo dobrze ją wykorzystał. Przeprowadzona dla niego kampania reklamowa spełniła oczekiwania i co dla mnie ważne klient był bardzo zadowolony. Jeśli chciałbyś dowiedzieć się więcej na temat ultraprecyzyjnie targetowanych kampanii reklamowych lub być może chciałbyś taką kampanię zrobić dla siebie, napisz do mnie. Być może będę mógł Ci pomóc, a nawet jeśli nie, to postaram się doradzić, co można w Twojej sytuacji zrobić! 🙂 E-mail: kontakt@jakrobicmarketing.pl
Nieustannie też zapraszam do lektury mojej książki. Na ponad 400 stronach zebrałem niemal wszystko, co wiem na temat marketingu.
Mam nadzieję, że ten wpis był dla Ciebie przydatny. Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, zapisz się do newslettera na mojej stronie (link w prawym górnym rogu strony). Jeśli masz pytanie, zadaj je w komentarzu. Postaram się pomóc. Jeśli zaś chcesz być na bieżąco z tym, co robię, chcesz móc mnie o coś zapytać od razu, gdy masz problem – dołącz do grupy na Facebooku dla czytelników bloga. Link TUTAJ.
