Jak sprzedać mieszkanie z wadą prawną na Facebooku i zbić na tym majątek? Case study

Autor: niedziela, Styczeń 28, 2018 No tags Permalink 0

Social media to obecnie prawdziwy ocean danych. Większość użytkowników portali społecznościowych nie zdaje sobie sprawy z tego, jak wiele danych (zarówno świadomie jak i nieświadomie) o sobie udostępniają. Umiejętna analiza danych z jednej strony i ich precyzyjne wykorzystanie z drugiej pozwala docierać do interesujących nas grup docelowych z niespotykaną wcześniej precyzją. Wiedzę o tym, jak to robić, można zaś wykorzystać zarówno w dobrej lub złej wierze. W tym wpisie pokażę ci, w jaki sposób dzięki analizie social mediów i ultraprecyzyjnej reklamie można sprzedać mieszkanie, którego „nikt nie chce”, a jednocześnie zarobić na tym majątek. I wiesz co? To wszystko kosztowało zaledwie… 23 złote.

Opis stanu prawnego

Rynek nieruchomości zazwyczaj kojarzy się z prostą transakcją „kupna-sprzedaży” mieszkania. Zazwyczaj jest tak, że kupujemy mieszkanie od dewelopera czy też osoby prywatnej (względnie za pośrednictwem agencji nieruchomości). Zupełnie inaczej wygląda to jednak z drugiej strony, tj. ze strony osoby, która zawodowo zajmuje się handlem nieruchomościami. Na rynku zawsze jest pewna pula mieszkań, które są obciążone rozmaitymi „wadami”. Są one np. „nie do sprzedania ze względu na lokatorów” albo z innych powodów, które sprawiają, że takiego mieszkania „nikt normalny (tj. znający się na rzeczy) nie kupi”. Do takich mieszkań należą lokale zamieszkiwane przez samotne matki z dziećmi (niemożliwa eksmisja), zajmowane przez bardzo kłopotliwych lokatorów (trudno eksmitować i trzeba zapewnić lokal socjalny) i w końcu mieszkania z rozmaitymi wadami prawnymi. Poniżej opiszę historię osoby, która zawodowo zajmuje się handlem nieruchomościami, która postanowiła nieźle zarobić właśnie na owych trudnych nieruchomościach. Nazwijmy tę osobę – Jackiem Mieszkaniowym.

Jacek Mieszkaniowy i jego problem

Jacek Mieszkaniowy zawodowo zajmuje się handlem nieruchomościami. Niestety od pewnego czasu ma duży problem ze swoim biznesem. Ogromna popularność rentierstwa z jednej strony i mnóstwo szkoleń w tym zakresie, jakie pojawiają się na rynku z drugiej strony, sprawiły, że coraz trudniej znaleźć „dobry deal” tzn. mieszkanie, które można tanio kupić i drogo sprzedać. Jacek postanowił zająć się segmentem rynku, który pozornie nie rokuje dużych nadziei. Postanowił zająć się takimi nieruchomościami, które inni inwestorzy omijają z daleka. Skupił się na mieszkaniach z rozmaitymi wadami prawnymi. Aby było jeszcze trudniej, Jacek na swój cel obrał najbardziej skomplikowane przypadki.

 

Jacek i jego nieruchomości – opis stanu prawnego

W pierwszej kolejności Jacek znalazł mieszkanie w Warszawie, którego właściciel chciał się pozbyć chociażby za 70% wartości. Pozornie doskonały deal okazywał się ofertą zbyt dobrą, aby była prawdziwa. Co prawda księga wieczysta mieszkania była „czysta”, ale w umowie kupna-sprzedaży (obecnego właściciela, tj. w dokumencie, na podstawie którego, obecny właściciel wszedł we władanie tej nieruchomości) znajdował się szalenie niekorzystny zapis. Zapisano bowiem dożywocie dla brata  poprzedniego właściciela. Z tak oczywistą wadą prawną (mimo że niewidoczną na pierwszy rzut oka) żaden inwestor nie chciał „bawić się” mieszkaniem. Jacek podjął jednak wyzwanie. Oprócz wspomnianej nieruchomości Jacek poszukał kilku innych z „dużymi problemami” w postaci wzmianek w księgach wieczystych, kłopotliwych lokatorów itp. Następnie  stworzył własną pulę mieszkań na własnej stronie internetowej (równie dobrze mogła to być strona internetowa np. agencji pośrednictwa obrotu nieruchomościami – gdyby był jej właścicielem).

Jacek i jego strategia pozyskiwania klientów

Jacek zostałby w normalnych okolicznościach uznany za wariata, który kupuje nieruchomości, z którymi „nic nie można zrobić”, a przynajmniej jest to bardzo trudne i czasochłonne. Nasz bohater jednak miał plan. Jego strategia polegała na kampanii reklamowej w social mediach mającej na celu wyławianie osób „nakręconych” na zakup mieszkania „jak najszybciej”, szukających „okazji” i… płacących gotówką. Do tego jego celem było doprowadzenie do sytuacji, w której ludzie ci sami do niego przyjdą i będą prosić o to, aby zechciał sprzedać im mieszkanie ze swojej puli. Na czym polegała strategia Jacka? Składała się ona z czterech etapów działań.

Etap I: Przygotowanie mieszkań z wadami prawnymi do sprzedaży

W pierwszej kolejności Jacek przygotował mieszkania, które posiadał do sprzedaży (w dwóch przypadkach nie mógł tego zrobić, gdyż mieszkali tam uciążliwi lokatorzy). Ponieważ lubił home staging bez większego wysiłku i niewielkim kosztem odświeżył nieruchomości, wykonał profesjonalne zdjęcia i stworzył dla każdego mieszkania profesjonalną ofertę sprzedaży, którą umieścił na własnej stronie internetowej  oraz w popularnych serwisach ogłoszeniowych. BARDZO ważne było jednak to, aby w ogłoszeniu w serwisach zewnętrznych znajdował się link do strony internetowej Jacka (przypominała ona do złudzenia profesjonalne biuro pośrednictwa obrotu nieruchomościami). Link prowadził nie tyle do ogłoszenia (to jest niezgodne z regulaminami niektórych serwisów), co do np. galerii zdjeć, spaceru 3D po mieszkaniu itp.

Etap II: Analiza Danych

W pierwszym etapie Jacek przygotował analizę zawartości social mediów nastawioną na poszukiwanie osób, które są zainteresowane zakupem mieszkania i mają gotówkę. Analizie poddał osoby, które mieszkają na interesującym go obszarze geograficznym (centrum Warszawy) oraz wykazują się aktywnością, która wskazuje, iż pragną zakupić mieszkanie. Pod lupę wziął on członków grup na Facebooku poświęconych nieruchomościom oraz osobom, które do grup nie należą, ale na podstawie innych parametrów można z dużą dozą prawdopodobieństwa założyć, że poszukują mieszkań (np. są aktywne na forach internetowych, gdzie szukają wiedzy o procesie zakupu nieruchomości). Po przygotowaniu wstępnej analizy Jackowi wyszło, że na pierwszy ogień powinien wziąć członków grup na Facebooku skupiających osoby, które chcą kupić/sprzedać mieszkanie.

Etap III: Przynęta

Jacek widział, że należy wytargetować reklamę na członków grup na Facebook. Powstał jednak problem: Jak z kilkudziesięciu tysięcy ludzi wyłapać tych, którzy są „nakręceni na szybki zakup nieruchomości” i „atrakcyjną ofertę” oraz gwarancję szybkiej sprzedaży postawią ponad bardzo wnikliwą analizą stanu prawnego, a do tego mają gotówkę? Aby wyłapać te kilkadziesiąt osób, Jacek przygotował pewną przynętę. Utworzył w ramach swojego serwisu internetowego (aczkolwiek mógł to uczynić także np. w popularnym serwisie z ogłoszeniami nieruchomości np. OLX, OtoDom itp.) ofertę sprzedaży w centrum Warszawy 3-pokojowego mieszkania w stanie technicznym i wizualnym najbardziej zbliżonym do posiadanych nieruchomości z wadami prawnymi. W skrócie chodziło o to, aby sprzedawana fikcyjna nieruchomość przypominała możliwie jak najbardziej pewną „uśrednioną nieruchomość” z tych, które już posiadał w ofercie (tych z wadami prawnymi).

Na stronie internetowej z ofertą sprzedaży znajdował się zaszyty piksel Facebooka, który przypisywał każdą osobę, która wchodzi na stronę z ofertą do profilu na Facebooku tej osoby + tworzy mini-profil tej osoby. Dodatkowo na podstawie Google Analytics, który był spięty ze stroną internetową z ofertą, tworzono profil kontaktowy osoby (uzyskiwano służbowy i prywatny e-mail, numer telefonu, profile do portali społecznościowych, w jakich ta osoba jest obecna itp.). Gdy strona z fikcyjną ofertą była już  przygotowana, Jacek ustalał cenę nieruchomości. Za 3-pokojowe mieszkanie w centrum Warszawy, wykończone w bardzo dobrym standardzie oczekiwał otrzymać 370 tys. zł, czyli… dużo mniej w stosunku do średnich cen rynkowych. Jednocześnie zaznaczał, że cena jest atrakcyjna, ale w grę wchodzi wyłącznie zakup gotówkowy i absolutnie żadne „czekanie 3 dni, na zorganizowanie pieniędzy go nie interesuje”. W końcu dopisał, że nie interesuje go sprzedaż za pośrednictwem żadnej agencji nieruchomości, motywując to niską ceną mieszkania, pośpiechem i faktem, że „nie lubi płacić pośrednikom”.

Dlaczego tak właśnie wyglądało ogłoszenie?

  • Jacek chciał przeprowadzić wstępną selekcję ludzi, którzy mają gotówkę
  • Jacek chciał przeprowadzić też selekcję osób, które szukają konkretnego typu nieruchomości
  • Jacek chciał wykluczyć pośredników, którzy mają większą wiedzę o rynku

Ludzie klikają w ogłoszenie…

Po utworzeniu stosownego ogłoszenia Jacek wytargetował reklamę tegoż ogłoszenia na członków grup na Facebooku z terenu Warszawy, którzy poszukują mieszkania. Co istotne, nie ogłaszał „fajnego mieszkania w atrakcyjnej cenie”. Jego strategia była znacznie bardziej przemyślana. Członkom grup na Facebooku, gdy tylko się zalogowali na Facebook i weszli do grupy, wyświetlał taki oto „wpis”. Wpis do złudzenia przypominał zapytanie do „profesjonalistów”, jakie „laik” szukający mieszkania może zadać w grupie dyskusyjnej. Co istotne mieszkanie było nieco „zagracone” i mimo wysokiego standardu i super lokalizacji, fikcyjna oferta wyglądała tak, jakby ktoś traktował to mieszkanie jako „przechowalnię” rzeczy.

 

Efekt takiej strategii

W ciągu 2 dni trwania kampanii reklamowej nieistniejącej nieruchomości na stronę internetową jej poświęconą (i na ogłoszenie) weszło prawie 2000 osób. Każda z nich została zapamiętana przez piksel Facebooka, a profil tej osoby przypisany został do tworzonej przez Jacka grupy docelowej. Co istotne, ponieważ reklama była robiona wyłącznie w social mediach, nie było sytuacji, w której na ogłoszenie wchodziły osoby, które np. nie mają profilu na Facebooku. Każda osoba, która weszła na stronę, miała automatycznie tworzony profil nie tylko w social mediach, ale także na podstawie Google Analytics uzyskiwano dane o jej numerze telefonu, e-mailu prywatnym i służbowym, miejscu zatrudnienia, posiadanych profilach na portalach społecznościowych itp. Dane te w kolejnym etapie będą wykorzystane, aby doprecyzować przekaz reklamowy tylko do tych osób, które mają pieniądze, szukają mieszkania, nie są zbyt skrupulatne w kwestiach formalnych i nie zajmują się zawodowo nieruchomościami. Dane te pozwolą wykluczyć np. agencje nieruchomości, których pracownicy także są w grupach na Facebooku i mogliby chociażby z ciekawości przejrzeć ofertę.

Etap IV: reklama właściwa

Po kilku dniach i zebraniu bazy osób, które pragną kupić mieszkanie w Warszawie, mają gotówkę i spełniają dodatkowe kryteria (np. nie są zbyt skrupulatne w kwestiach formalnych), przygotowanej wcześniej grupie Jacek wyświetlał inną, tym razem właściwą reklamę. Ta reklama prowadziła już do ofert sprzedaży „trudnych” nieruchomości, które miał w portfolio. Reklama nie tylko była profesjonalnie przygotowana i wytargetowana, ale także maksymalnie dostosowana do odbiorcy. Z jednej strony Jacek wiedział, kim jest odbiorca (zebrał dane), a z drugiej umiejętnie wykorzystywał emocje osoby, której właśnie uciekła okazja (wcześniej oglądane fikcyjne mieszkanie). Odbiorca widział np. taką reklamę:

Efekt finansowy Jacka

Jacek prowadził kampanię reklamową przez w sumie 3 tygodnie. W tym czasie ponad 70 osób (z wcześniej utworzonych grup odbiorców) skontaktowało się z nim bezpośrednio (telefonicznie). Dzięki zebranym danym miał on całkiem dobrą wiedzę o tym, kto do niego dzwoni, czym się dana osoba zajmuje, ile mniej więcej zarabia itp. Nie pozostało to oczywiście bez wpływu na negocjacje, które Jacek prowadził. Co jednak najważniejsze: z posiadanych problematycznych nieruchomości sprzedał aż trzy (w tym jedną, która z całą pewnością będzie gigantycznym problemem dla kupującego). Kupował on nieruchomości średnio za 80% wartości rynkowej. Z drugiej strony dzięki umiejętnym negocjacjom, home stagingowi, wiedzy o osobie, z którą rozmawia, a przede wszystkim na „nakręceniu” odbiorcy na zakup mieszkania, udawało mu się uzyskiwać ceny sprzedaży na poziomie 105-108% cen rynkowych. Innymi słowy Jacek zarabiał nawet 70 tysięcy złotych na jednej transakcji. Jakie poniósł koszty? Przygotowanie strony internetowej przypominającej biuro pośrednictwa i reklama w social mediach to w sumie kilka tysięcy złotych. Do tego koszty przygotowania mieszkań (home staging) no i czas Jacka (praca była jednak dość angażująca). Reklama ogłoszeń, które kierowały do mieszkań z wadami prawnymi kosztowała go… 23 zł (wówczas sprzedało się pierwsze mieszkanie).

W sumie Jacek zarobił około 200 tys. zł na 3 transakcjach. Cały czas ma zaś w swojej ofercie inne mieszkania. Czy Jacek złamał prawo? Nie, nie złamał. Owszem sprzedawał mieszkania z wadami prawnymi. Mówiąc bardziej dosadnie: wykorzystywał niewiedzę kupującego, oferując mu mieszkania, w których nie będzie mógł od razu zamieszkać, dopóki nie rozwiąże ogromnego problemu, np. nie zapewni komuś lokalu socjalnego albo nie zapłaci komuś za to, że zgodzi się on na usunięcie dożywocia z dokumentów. Prawa jednak nie złamał i poza ewentualnym kacem moralnym nic mu nie grozi.

A gdyby to robić inaczej…

Bohater historii powyżej wykorzystał wiedzę o analizie social mediów, technikach pozyskiwania kontaktów i w końcu reklamie ultraprecyzyjnie targetowanej do działań, których pochwalać nie mogę. Owszem uzyskał ogromną gratyfikację finansową, ale jednocześnie, jakby na to nie patrzeć, oszukał ludzi. Można jednak taką wiedzę wykorzystać znacznie bardziej etycznie.

Jeśli chciałbyś poznać w szczegółach możliwości mediów społecznościowych, nauczyć się jak tworzyć ultraprecyzyjnie targetowane kampanie reklamowe, jak budować ogromne bazy klientów, itp. Zapraszam do lektury mojej książki. Znajdziesz tam osobny rozdział na ten temat. Kliknij w obrazek poniżej, aby dowiedzieć się więcej o książce.

Jeśli chcesz nauczyć się, w jaki sposób samodzielnie tworzyć takie kampanie marketingowe, jak ta opisana wyżej, jak szukać klientów, jak krok po kroku budować infrastrukturę lejka sprzedażowego zapraszam na moje warsztaty online. Przez około 3 godziny będziemy uczyć się, jak krok po kroku: analizować rynek, budować infrastrukturę techniczną, tworzyć reklamy i poszukiwać konkretnych osób mających konkretne potrzeby. Wszystkie informacje o warsztacie znajdziesz TUTAJ. Z uwagi na indywidualny charakter pracy na takim warsztacie mam tylko 15 miejsc (13 zwykłych i 2 premium). Wszystkie informacje TUTAJ. Kto pierwszy ten lepszy.

Mam nadzieję, że ten wpis był dla Ciebie przydatny. Jeśli tak – udostępnij go na swoim Facebooku, polub lub po prostu napisz, co o nim myślisz. 🙂 Jeśli chcesz być na bieżąco z informacjami z mojego bloga, zapisz się do mojego newslettera (u góry po lewej stronie strony) Staram się możliwie najprościej i najbardziej przystępnie przekazywać wiedzę. Jeśli coś jest niejasne, napisz komentarz, a pomogę.

0

Komentarz

Skomentuj