Social Media są powszechnie wykorzystywane jako platforma reklamowa. Robienie reklamy na Facebook jest oczywiście dobrą formą docierania do klientów. Ma jednak dwie wady. Po pierwsze jest drogie. Po drugie czasochłonne. Nawet najlepiej zrobiona reklama będzie miała to do siebie, że musimy za nią płacić i musi „powyświetlać się” czasami nawet kilka miesięcy. A gdyby tak zacząć od drugiej strony? Gdyby zamiast najpierw robić reklamę zacząć od pozyskania bazy kilkuset tysięcy klientów w fobie np. listy mailingowej i wysłać im naszą reklamę lub ofertę współpracy? Niemożliwe? Zapraszam do lektury tego wpisu na moim blog.
Tomek Marketer i jego sklep internetowy…
Bohaterem tego wpisu będzie znany już z innych miejsc na moim blogu Tomek Marketer. Tomek ma sklep internetowy, w którym sprzedaje suplementy diety. Niestety od jakiegoś czasu Facebook na potęgę blokuje Tomkowi reklamy. To jego drugi biznes. Pierwszy (sklep internetowy z e-papierosami) upadł po tym jak Facebook zablokował możliwość robienia reklam dla tej branży. Tomek drży, że ten biznes też za chwilę mu padnie. Model sprzedażowy Tomka jest stosunkowo prosty. Robi reklamę, zachęca ludzi na landing page, aby zostawili swój e-mail w zamian za kod rabatowy i następnie wysyła e-mail marketing. Tomek zauważył, że jego największe dochody biorą się właśnie ze sprzedaży poprzez mailing. Wystarczy, że wyśle kod rabatowy i od razu obserwuje ruch w sklepie. Niestety, pozyskanie maili robi się coraz droższe a co gorsza coraz więcej ludzi „wypisuje się” z jego mailingu. Powód jest prosty – aby się ratować wysyłał więcej mailingów, każdy wysłany mailing zaś to kilkadziesiąt wypisanych osób. Tomek wydawało się, że trafił w błędne koło. Aby rozbudowywać bazę musiał wydawać coraz więcej na reklamę, aby opłacić reklamę musiał wysyłać coraz więcej mailingów. Im więcej mailingów wysyłał tym więcej ludzi się wypisywało i… baza zamiast rosnąć, malała. Zyski także.
Tomek Marketer sięgnął po Big Data i analizę kohortowo-behawioralną
Pewnego pięknego dnia, Tomek zadał sobie pytanie „a gdyby tak odwrócić proces”. Zamiast wydawać pieniądze na reklamę od razu uzyskać maile wszystkich potencjalnych klientów z terenu Polski i przesłać im ofertę handlową. Czy nie byłoby piękne, gdyby posiąść np. 1 300 000 adresów e-mail osób w Polsce, którzy posiadają e-papierosy czy też 450 tys maili ludzi interesujących się suplementami diety? Tak, to byłoby wspaniałe i od razu zapewniłoby ogromne dochody. Problem w tym, że… najpierw Tomek musiał rozwiązać kilka problemów.
Problemy Tomka Marketera
Tomek wiedział, że nawet jeśli zleci stworzenie takiej listy mailingowej niewiele będzie mógł z nią zrobić. Musiał rozwiązać następujące problemy:
- Kwestie prawne. Tomek z uwagi na RODO nie mógł zgodnie z prawem wysłać informacji handlowej (mailingu) na prywatne adresy e-mail osób, które byłyby skłonne zakupić jego produkty. Rozwiązanie: Zakup bazy od podmiotu, który nie podlega pod RODO oraz NIEWYSYŁANIE maili z podmiotu, który pod RODO podlega. Mówiąc obrazowo: Tomek zakupił bazę od analityka poprzez jego firmę zarejestrowaną poza UE. Sam także wysyłał mailing poprzez firmę założoną poza UE.
- Kwestie techniczne. Tomek nie mógł bazy mailingowej po prostu „załadować” do systemu mailingowego zlokalizowanego np. w Dubaju. Oprócz tego, że byłoby to bardzo kosztowne (kilka tysięcy dolarów miesięcznie za utrzymanie mailingu) to… w gruncie rzeczy niewiele by mu dało, gdyż dostępna tam infrastruktura nie radzi sobie z filtrami antyspamowymi polskich skrzynek mailowych. Mówiąc wprost: cały mailing wpadłby do SPAM. Tomek postanowił zbudować własny system wysyłkowy zlokalizowany na serwerze poza UE. Wybrał lokalizację w kraju, który jeszcze nigdy w historii nie przekazał żądnych informacji polskim urzędom czy organom ścigania. Koszt infrastruktury i serwera: 170 dolarów amerykańskich ROCZNIE!
Tomek Marketer profiluje klienta
Mając już rozwiązane kwestie techniczne i prawne – Tomek musiał sprofilować klienta tak, aby zatrudniony analityk wiedział kogo ma szukać. Tomek stworzył następujący profil klienta dla swojego sklepu z suplementami diety. Założył, że stworzona baza musi obejmować wyłącznie osoby, które spełniają następujące kryteria:
– osoba aktywnie ćwicząca
– osoba, która w ciągu ostatnich 6 miesięcy zakupiła w jakimkolwiek sklepie internetowym na terenie Polski jakiekolwiek suplementy diety
– osoba, która łącznie wydała w ciągu ostatnich 6 miesięcy minimum 5 tysięcy złotych na zakupy online
– osoba która w ciągu ostatnich 3 miesięcy szukała w Google, Social Mediach lub innych kanałach (np. forach internetowych) jakichkolwiek informacji na temat suplementów diety
– osoba, która lubi kupować online
– osoba o dochodach powyżej 4200 zł miesięcznie.
Tomek prowadzi działania reklamowe, czyli jak nie spalić listy mailingowej
Nasz bohater był bardzo zaskoczony, gdy okazało się, że stworzona lista mailingowa obejmuje niemal 81 tysięcy osób. Nie był świadomy jak wielki ocean klientów ma do zagospodarowania. Stanęło jednak przed nim kolejne wyzwanie. Mógł oczywiście wysłać po prostu mailing na otrzymane adresy, ale takie działania zakończyłyby się tym, że:
– sporo osób by się wypisało
– część osób by się „wkurzyła” i mogliby hejtować jego sklep w internecie
– nie wbudziłby zaufania i nie zbudowałby trwałej bazy lojalnych klientów.
Oczywiście, gdyby jego celem nie była promocja sklepu lecz np. chwilówek, kryptowalut czy ryzykownych inwestycji – nie musiałby zawracać sobie głowy takimi „szczegółami”. Tomek postanowił nieco bliżej przyjrzeć się otrzymanej bazie. Załadował ją do Facebook i wydał kilkaset złotych na reklamę wizerunkową. Chodziło o to, aby osoby, które są na liście co najmniej kilka razy zobaczyły reklamę jego fanpage, sklepu, itp. Osiągnął dzięki temu kilka korzyści:
– wyświetlał reklamę intensywnie przez 2 dni przed puszczeniem mailingu. Dzięki temu ludzie mieli wrażenie, że „kojarzą firmę”
– drastycznie spadła liczba pytań „a skąd masz mojego maila”. Na te pytania, które się pojawiły Tomek odpowiadał: „Kliknąłeś w moją reklamę na Facebook”. Czy takie tłumaczenie działało? Drogi czytelniku, a czy pamiętasz w jaką reklamę kliknąłeś tydzień temu? Oczywiście, że nie. Dość trudno zaś byłoby złożyć doniesienie np. do RODO (co i tak byłoby nieskuteczne) mając w głowie myśl „a może rzeczywiście coś kliknąłem?”.
– znacząco wzrosła sprzedaż, gdyż ludzie „kojarzyli sklep”, który do nich pisze.
Po takim przygotowaniu Tomkowi nie pozostało nic innego jak wysłać e-mail z kodem rabatowym do sklepu z suplementami diety. Mail miał w dużej mierze charakter edukacyjny. Nie było w nim żadnej „twardej” sprzedaży.
Efekt finansowy Tomka
Krótko mówiąc efekt był… spektakularny. Niestety Tomek nie zmonetyzował w pełni swojej listy klientów. Powód? Zamiast rozłożyć wysyłkę mailingu w czasie, wysłał całość w ciągu kilku minut. W konsekwencji kilka tysięcy osób jednocześnie kliknęło w linki w mailingu i… serwer Tomka tego nie wytrzymał. Kilkanaście minut (potencjalnie największej sprzedaży) sklep nie działał. Tomek jednak nie narzeka. Zarobił w ciągu kilku godzin więcej niż… przez cały rok. Co istotne – ma nadal bazę klientów i może w każdej chwili operację powtórzyć.
Podsumowanie
Jeśli kiedykolwiek dostałeś mailing z ofertą pożyczki, kredytu, suplementem diety, itp., to już wiesz skąd Twój mail znalazł się na czyimś mailingu. Analiza kohortowo-behawioralna nastawiona na zebranie bazy klientów jest bardzo skuteczna, ale (i to bardzo ważne ALE) ma też kilka wad. Przedstawiają się one następująco:
– Zrobienie bazy jest kosztowne. Ceny zaczynają się od 500-600 euro za bazę zależnie od branży, wielkości samej bazy i stopnia doprecyzowania targetu. Bywają też bazy kosztujące kilka tysięcy euro. Czy to dużo? Zapewniam Cię, że jeśli baza liczy np. 500 tys maili i kosztuje 5000 zł to… aby taką samą bazę zbudować reklamą na Facebook musiałbyś wydać minimum 200 000 zł.
– Czas. Średni czas budowania bazy to… minimum 2 tygodnie. Powód jest banalny. Trzeba kupić dostęp do plików cookies, potem analizować, dopasowywać maile, profilować, itp. Technicznie nie da się tego „przyśpieszyć”
– musisz wiedzieć po co ci baza oraz mądrze jej użyć. Nie ma sensu wydawać kilku tysięcy złotych na bazę, którą zamordujesz wysyłką codziennie tego samego mailingu z super wyprzedażą.
W jakich branżach się sprawdza się korzystanie z gotowych baz klientów?
Oczywiście jak ktoś się uprze to powie, że „w każdej”! Nie jest to jednak do końca prawda. Najlepiej sprawdza się budowa baz wówczas, gdy mamy produkt, albo drogi, albo wysokomarżowy, albo też taki, którego np. ze względów regulaminowych nie możemy reklamować czy to w Google czy na Facebook. Przykłady branż:
– Wszelkie usługi finansowe (kredyty, chwilówki, itp.) Są one także dość tanie, gdyż można niedrogo profilować osoby.
– kryptowaluty, inwestycje, giełda, itp.
– branża medyczna, suplementy diety,
– używki (np. e-papierosy)
– branża erotyczna
– branżą nieruchomościowa
– poszukiwanie inwestorów
– wszelkie sklepy internetowe, gdzie mamy, albo bogaty asortyment (mailingi nie będą się powtarzać), albo duże marże (możemy zaryzykować zamordowanie bazy)
Mam nadzieję, że ten wpis był dla Ciebie interesujący. Jeśli chciałbyś dowiedzieć się więcej o budowaniu baz klientów pod konkretną branżę (a może sam rozważałeś zakup takie bazy?) napisz do mnie e-mail. Być może będę mógł pomóc. E-mail: kontakt@jakrobicmarketing.pl
Nieustannie też zapraszam do lektury mojej książki. Na ponad 400 stronach zebrałem niemal wszystko, co wiem na temat marketingu.
Mam nadzieję, że ten wpis był dla Ciebie przydatny. Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, zapisz się do newslettera na mojej stronie (link w prawym górnym rogu strony). Jeśli masz pytanie, zadaj je w komentarzu. Postaram się pomóc. Jeśli zaś chcesz być na bieżąco z tym, co robię, chcesz móc mnie o coś zapytać od razu, gdy masz problem – dołącz do grupy na Facebooku dla czytelników bloga. Link TUTAJ.