Jak w MLM zbudować sieć 5 tysięcy osób? Ultraprecyzyjne targetowanie reklamy w praktyce

Autor: wtorek, Maj 8, 2018 No tags Permalink 3

Jednym z najbardziej irytujących zjawisk na Facebooku (i w Social Mediach ogółem) są nachalnie otrzymywane, czy w wiadomościach prywatnych, czy też widoczne w postaci postów na Facebooku, rozmaite „reklamy” branży MLM. Można odnieść wrażenie, że osoby działające w tym modelu marketingowym zamiast zajmować się marketingiem… zajmują się spamowaniem. Dlaczego tak się dzieje? Powodów w mojej ocenie jest kilka.

Po pierwsze nadmierne oczekiwania osób, które przystępują do rozmaitych struktur MLM. Dają się one omamić wizjami swojego lidera (który często sam wierzy w stworzone w photo shopie screeny z wyciągami z kont bankowych), iż zarobią dziesiątki tysięcy złotych w kilka miesięcy lub zostaną osobami „wolnymi finansowo”, jeśli tylko same wciągną do danej struktury kilkadziesiąt nowych osób. Tak wiem – zahaczamy tutaj o piramidę finansową.

Po drugie osoby, które zachęcają w wiadomościach prywatnych do przystępowania do super programów/struktur/kupna niesamowitych produktów, po których od razu będę młodszy, nie mają nawet elementarnej wiedzy na temat tego, jak tworzyć lejki sprzedażowe i targetować reklamę do osób, które istotnie mogą potrzebować określonego produktu/usługi.

WAŻNE ZASTRZEŻENIE

Nie jestem zwolennikiem MLM. Osobiście wręcz mam na niego alergię. Zdaję jednak sobie sprawę, że istnieją (nie ma ich wiele) przyzwoite firmy, które zupełnie uczciwie informują o tym, co sprzedają, na jakiej zasadzie działają oraz oferują produkty, które istotnie rozwiązują ludzkie problemy. Do osób działających w tychże firmach jest skierowany ten wpis na moim blog.

Czym jest MLM?

Zacznijmy od podstaw. MLM (z ang. multi-level marketing), czyli marketing wielopoziomowy nazywany czasami marketingiem sieciowym to sposób prowadzenia sprzedaży, który pozwala sprzedawcom na budowanie osobistych struktur współpracowników, od których obrotu otrzymuje się dodatkowe prowizje. Każdy sprzedawca w marketingu wielopoziomowym ma możliwość zbudowania własnej struktury handlowców, w której każdy z nich wynagradzany jest na podstawie obowiązującego w danej firmie planu marketingowego. Jednocześnie bycie wyżej w firmowej hierarchii niekoniecznie przekłada się na wyższe zarobki – zależą one bowiem od wspomnianego planu marketingowego. Mówiąc bardziej obrazowo: firma sprzedaje produkt za 100 zł. Sprzedawca A (pierwszy w schemacie MLM – aż kusi, aby napisać w „piramidzie” 🙂 ) otrzymuje 10% prowizji. Jeśli znajdzie kilka osób (poziom B), które będą także odsprzedawać wspomniany produkt, to osoby te otrzymują określoną prowizję np. 10%, a sprzedawca, który ich „przekonał” do tego, aby same sprzedawały otrzymuje dodatkowo np. 5% od ich sprzedaży. Jeśli osoby z poziomu B znajdą kilka osób, które będą chciały sprzedawać produkty firmy (poziom C), to zarówno one (B) jak i pierwotny handlowiec (poziom A) otrzymują prowizję od sprzedaży generowanej przez poziom C. Obrazuje to grafika poniżej.

Dlaczego marketing MLM jest tak irytujący i nie działa?

Ok. Tyle teorii. Parę słów mojego komentarza. Jak widzimy MLM nie jest ani piramidą finansową, ani Schematem Ponziego. Jednak fakt, że sama struktura jest dość skomplikowana, sprawia, że niestety rozmaite piramidy finasonowe nader często ukrywają się pod płaszczykiem MLM – stąd nie najlepsza opinia o tym schemacie marketingowym. Mnie w MLM nie przekonuje właśnie wspomniany skomplikowany schemat. Lubię rzeczy proste. Nie oznacza to, że w jakikolwiek sposób oceniam negatywnie osoby, które w MLM (uczciwym) pracują – dopóki nie piszą do mnie kilkudziesięciu wiadomości tygodniowo na priv, zachęcając mnie do zakupu produktu firmy XYZ, to… absolutnie nic do tych osób nie mam. 🙂

Wróćmy jednak do marketingu. Można go robić w branży MLM na dwa sposoby. Pierwszy to żebromarketing, czyli spamowanie wszystkich znajomych wiadomościami, tworzenie fałszywych kont na Facebooku, aby oferować produktu itp. Druga możliwość, bardzo rzadko spotykana, to ultraprecyzyjne targetowanie reklamy w oparciu o stworzony zaawansowany lejek sprzedażowy. Dlaczego ta druga możliwość jest „rzadko spotykana”? Dlatego, że jest ona szalenie skuteczna. Na szkoleniu dla handlowców branży MLM, które prowadziłem dla pewnej firmy w zeszłym roku było zaledwie 5 osób. Szkolenie kosztowało kwotę pięciocyfrową, a… efekt, jaki jeden z uczestników osiągnął, opisuję niżej jako Case Study. Sam lejek sprzedażowy opisałem też w mojej książce Make Marketing Great Again (rozdział 11). Więcej o książce TUTAJ. Jest w pełni zrozumiałe, że nie jest w interesie osób, które z zaawansowanego marketingu social mediach w MLM korzystają i odnoszą sukcesy – aby chwaliły się posiadanymi technikami docierania do klientów.

Od zera do MLM-marketera, czyli jak zebrać 5000 osób w strukturze?

Wyobraźmy sobie osobę imieniem Jacek. Nasz bohater naczytał się m. in. książek Roberta Kiyosakiego i doszedł do przekonania, że MLM jest tym, czym powinien się zająć, aby osiągnąć sukces finansowy. Zapisał się do kilku grup na Facebooku o tej tematyce, trochę poszperał w Google i… został zasypany ofertami dołączenia do rozmaitych struktur, z których jedna oferta była lepsza od drugiej. Oferowano mu błyskawiczne ścieżki kariery, możliwość zarabiania setek tysięcy złotych rocznie i… jednocześnie mówiono mu, że nie wymaga to wcale zbyt wiele pracy. Jacek znalazł firmę, której produkty wydawało mu się, że mogą być z jednej strony przydatne dla ludzi, a z drugiej, z których to produktów sam mógł korzystać. Ponieważ Jacek akurat myślał o tym, aby przejść na dietę, postanowił dołączyć do struktury MLM w której sprzedawałby suplementy diety w płynie, które to suplementy sprzyjały odchudzaniu, dbaniu o wygląd itp. W sumie firma oferowała kilkanaście różnych produktów, których wspólnym mianownikiem było to, że ich receptury były podobne (opierały się m. in o aloes) a z drugiej, ich stosowanie poprawiało wygląd i pozytywnie miało wpływać na zdrowie.

Jacek przechodzi edukację

Osoba, która włączyła Jacka do struktury pozornie wzbudzała zaufanie. Na Facebooku miała profesjonalne zdjęcia i średnio co miesiąc (wnioskując z aktywności w social mediach) była na wakacjach. Co więcej zawsze opisywała zdjęcia z wakacyjnych wojaży w taki sposób, iż podkreślała, że pracuje kilkanaście minut przy laptopie i dzięki firmie XYZ może wieść taki właśnie styl życia. Lider Jacka za to, że przyłączy się on do struktury z jego polecenia (zatem będzie on zarabiał na sprzedażach Jacka) zaoferował się, że zupełnie za darmo odbędzie z Jackiem dwugodzinną konsultację skype pokazującą, jak należy działać w MLM, aby odnosić takie same sukcesy jak on. Jacek był szczęśliwy! Indywidualne konsultacje. W dniu i o godzinie wyznaczonej przez lidera Jacek zadzwonił na skype i… okazało się, że „konsultacje” mają formę „masterminda”, w którym lider mówi w sumie do 20 osób. Pierwsze zadanie, jakie już na początku Jacek otrzymał, to zrobienie screenu z grupowej rozmowy na Skype i wrzucenie go na swój Facebook wraz z przygotowanym przez lidera opisem, w którym zachwalano firmę, samego lidera oraz… zachęcano do dołączenia do wspomnianego MLM.

W czasie spotkania lider udzielił Jackowi i innym uczestnikom mastermindu następujących rad:

  • mają założyć sobie po minimum 10 profili na Facebooku, następnie pozapraszać do 5000 znajomych (limit Facebooka) i każdej osobie wysłać przygotowaną przez lidera ofertę informującą o produkcie firmy XYZ
  • mają dołączać do wszystkich grup na Facebooku, jakie znajdą, które są poświęcone zdrowiu/urodzie/zarabianiu online i także tam wstawiać przygotowane przez lidera posty
  • mają zgodnie z przesłaną instrukcją bronić produktów firmy XYZ przed krytyką
  • jeśli znajdą w internecie na jakimś forum internetowym adres e-mail osoby, która może się określonymi produktami zainteresować, mają jak najszybciej przesłać takiej osobie ofertę
  • co najmniej raz w tygodniu na swoim prawdziwym profilu na Facebooku mają wstawiać przygotowany przez lidera post na temat tego, jak wspaniale się korzysta z produktów firmy XYZ. Jeśli mamy jesień i ludzie chorują, to posty mają mieć formę:
    .
    „Wszyscy chorzy, ale ja dzięki produktowi XYZ jestem zdrowy.”
    .
    .
    Jeśli zaś np. mamy święta Bożego Narodzenia, to post powinien mieć formę:
    .
    Jak u Was po świętach? U mnie 4 kg więcej, ale dzięki produktowi XYZ zrzucę to w 3 dni!

Jacek po wysłuchaniu jeszcze kilkunastu takich rad + przeczytaniu poradnika przygotowanego przez lidera zaczął działać zgodnie z zaleceniami. Jego pierwszym sukcesem było to, że kilkanaście osób wyrzuciło go ze znajomych. Dalsze efekty były, jak się okazało, niewiele lepsze…

Nowe podejście do marketingu MLM (wybrane elementy strategii Jacka)

Widząc, że nie ma szans na żaden sukces, działając w taki sposób, Jacek postanowił sięgnąć do klasycznych narzędzi marketingowych opartych o analizę danych. W pierwszej kolejności zadał sobie pytanie, jacy ludzie potrzebują jego produktów. Zidentyfikował dwie najważniejsze dla siebie grupy. Pierwszą z nich są osoby, które pragną schudnąć. Drugą osoby, które mają problemy z odpornością. Mając określone grupy, Jacek zadał sobie pytanie, gdzie można spotkać w sieci osoby, które walczą z nadwagą. O ile szukanie ich na Facebooku to strzelanie „na oślep”, to dość szybko okazało się, że w internecie jest sporo forów i portali poświęconych właśnie odchudzaniu. Jacek zrobił listę wspomnianych portali, a następnie przy użyciu narzędzi scraperujących przeskanował fora i strony internetowe. Narzędzia wyciągnęły mu adresy e-mail oraz inne dane kontaktowe do osób, których aktywność na forach internetowych i portalach branżowych (a nawet w takich serwisach jak wizaz.pl, forum.gazeta.pl itp) wskazywała, że szukają produktów wspierających odchudzanie. Następnie mając listę ponad 80 tysięcy adresów e-mail (ich zebranie zajęło Jackowi mniej niż 8 godzin – narzędzia scraperingowe uwinęły się błyskawicznie) Jacek załadował wspomnianą listę maili do Facebook. Miał gotową grupę odbiorców do ultraprecyzyjnie targetowanej reklamy. Analogicznie Jacek uczynił z osobami, które szukają środków na wzmocnienie swojej odporności. 

Jacek mógłby od razu wysłać na pozyskane adresy e-mail ofertę swoich produktów, ale musiałby w tym celu z jednej strony stworzyć infrastrukturę techniczną zarejestrowaną poza zasięgiem RODO, a z drugiej odpowiednią infrastrukturę prawną. Nie chciał tego robić. Jeśli temat tego, jak zebrać milion maili w tydzień, a następnie wysłać legalnie mailing do tych ludzi Cię interesuje, zapraszam do lektury 8 rozdziału mojej książki Make Marketing Grat Again – gdzie instrukcja. Wszystkie informacje o książce TUTAJ.

Wróćmy jednak do Jacka. Mając zbudowaną precyzyjną grupę odbiorców, Jacek jeszcze bardziej ją podzielił. Wyłączył z tej grupy rozmaitych „influencerów”, czyli osoby, które były administratorami na forach internetowych, posiadały własne grupy na Facebooku, miały blogi itp. Dla tych osób przygotował osobną reklamę, w której nie tylko wskazywał na skuteczność produktów, jakie oferuje firma, z którą współpracował, ale także przedstawiał im ofertę współpracy. Pozostałe osoby, do których kontakty uzyskano, miały wyświetlaną jedynie reklamę produktów. Sama reklama była dość skuteczna, ale zupełnym zaskoczeniem dla Jacka był wyjątkowo pozytywny oddźwięk wśród rozmaitych influencerów. Jacek bardzo wyraźnie przedstawił korzyści finansowe, jeśli będą one promować produkty, jakie poleca oraz zaoferował im darmowe próbki produktów, tak aby mogli oni je przetestować oraz nabrać przekonania, że ich marka nie ucierpi, jeśli podejmą współpracę w ramach struktury MLM.

W końcu oprócz analizy zewnętrznych źródeł Jacek skupił się też na samym Facebooku. Dość szybko ustalił przy użyciu analizy metadanych, że w tym serwisie społecznościowych istnieje kilkadziesiąt grup dyskusyjnych związanych z odchudzaniem, które to grupy… nie mają administratora. Jednym kliknięciem (pomnożonym przez ilość grup) przejął wspomniane grupy, stając się ich jedynym adminem. Największa z nich liczyła bagatela ponad 17 tysięcy członków. Będąc administratorem grup, mógł umieszczać w nich dowolne treści reklamowe i jednocześnie wprowadził ograniczenia, tak że nikt poza nim takich treści umieszczać nie mógł w tychże grupach.

Efekt finansowy Jacka

W momencie zbierania materiałów do tego Case Study Jacek miał strukturę klientów oraz influencerów, którzy polecali produkty jakie sprzedawał w liczbie 5201 osób. Zebranie takiej bazy zajęło mu ponad 7 miesięcy. Co szalenie istotne, nie obyło się bez inwestycji tak czasowych, jak i finansowych. O ile narzędzia do scraperingu maili, wysyłki mailingu itp. były dla Jacka bezpłatne lub bardzo tanie (piszę o tym jak je zyskać z m. in. DarkNet w swojej książce – zob. niżej), o tyle koszty wyświetlania reklamy były już spore. Jacek inwestował miesiąc po miesiącu 1200 zł w reklamę na Facebooku, ale co warte podkreślenia od 3 tygodnia działalności już uzyskiwał zyski. Największą jego inwestycją były koszty czasowe (przez 3 miesiące pracował niemal po 18 godzin dziennie, odpisując na maile, szkoląc influencerów, itp.). Okazało się, że „15 minut pracy dziennie i wielkie kokosy” to mit, który bardzo boleśnie dał mu się we znaki. Z punktu widzenia Jacka budowa samej struktury MLM to jedno, ale wcale nie uważał on tego osiągnięcia za najważniejsze. Najistotniejsze z jego punktu widzenia było to, że nie spamował żadnymi treściami, jego ekspercki fanpage nie był blokowany przez Facebook i w końcu – mógł się pochwalić dobrą reputacją, która robiła swoje dzięki marketingowi szemranemu. 

Jeśli temat budowania zaawansowanych lejków sprzedażowych, dark e-mail marketingu, tego jak zebrać miliony maili w ciągu kilku tygodni i legalnie wysyłać na te adresy oferty jest dla Ciebie ciekawy, zapraszam do lektury mojej książki: Make Marketing Great Again. To tylko część poruszonych w niej tematów. Zajrzyj do spisu treści. Wszystkie informacje o książce zyskasz, klikając w grafikę poniżej. 

Mam nadzieję, że ten wpis był dla Ciebie przydatny. Jeśli jeszcze tego nie robisz, zapisz się do newslettera na mojej stronie (link w prawym górnym rogu strony). Jeśli masz pytanie, zadaj je w komentarzu. Postaram się pomóc. Jeśli zaś chcesz być na bieżąco z tym, co robię, chcesz móc mnie  o coś zapytać od razu, gdy masz problem – dołącz do grupy na Facebooku dla czytelników bloga. Link TUTAJ.

3

Komentarz

Skomentuj